乔布斯的回应则是一个狮子大开口：“我为这个公司投入了5 000多万美元。我不会把技术给你。我们只是合作关系。皮克斯需要影片后期利润的分成。而且，我还想一并签订3部影片的合同。”

    天哪！一个快要溺水身亡的人，面对唯一可能的救生员，竟然提出了这么多条件！要知道，卡曾伯格不过仅仅是有一个模糊的意向而已！况且，卡曾伯格也算是好莱坞中一号狠角色，乔布斯虽然在it界名声显赫，但在电影界却只是一个没有来头的小角色。

    但是，一个处于弱势、劣势的人，如果不以强横来应对强势、优势的对手，怎么可能会有一丝一毫的胜算呢？

    乔布斯的这个策略是一个标准的“闭门羹”策略。无论处于什么样的境地，你都一定要敢于提要求。你要的越多，你可能得到的就越多。这是乔布斯十来岁就掌握的技艺了，现在用起来当然是驾轻就熟。

    结果当然是这一策略生效了。卡曾伯格同意给皮克斯12.5%的利润分成，也答应了一揽子签订3部影片。但是他也对应提出了一个条件：必须让拉赛特签订一份长期合同，一直待在动画制作组中。

    卡曾伯格曾经挖过拉赛特的墙脚。但拉塞特不为所动，坚持要和整个团队同进同退。要是没有拉塞特，没有拉塞特的坚决拒绝，卡曾伯格才不会来搭理乔布斯呢。从这个角度来看，拉塞特是乔布斯最大的救命恩人。

    乔布斯的“狮子大开口”颇有斩获，卡曾伯格也不是个吃素的人，他也在另外一个重要方面还以颜色。这就是迪斯尼的投资额。

    乔布斯拼尽最大的勇气，报出了一个他自以为的天价：2 200万美元。但事实证明，他厚颜无耻的程度还是不太够。

    卡曾伯格面无表情地说：“这个报价太离谱了，至少要砍掉500万美元。”

    乔布斯心中一阵窃喜，1 700万美元也很不错了，至少可以让皮克斯维持一年多的时间。两人当即成交。

    后来，乔布斯才知道，卡曾伯格利用自己对电影行业根本不懂，狠狠耍了自己一把。当时，迪斯尼制作一部传统动画片的预算至少是2 500万美元。乔布斯不但报少了价，还被卡曾伯格狠狠宰了一刀。而且，卡曾伯格答应的12.5%的分成比例也远远少于行规。另外，卡曾伯格还提出，迪斯尼公司拥有销售所有动画相关衍生品的权利和一切收益。乔布斯根本就不知道，这一块的利润极其丰厚，也就轻易放弃了。

    总之，这两个谈判老手各擅胜场，各有收获。但这次谈判对乔布斯的意义更为重大。这个濒临绝境的人， 终于又捞到了一个咸鱼翻身的机会。

    心理感悟: “厚颜”在谈判中也许并不那么“无耻”。

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